Sprzedaż osobista

Jest to pojęcie utożsamiane ze sprzedażą bezpośrednią. Zachodzi wówczas, gdy procesowi prezentacji towarzyszy werbalny komentarz. Funkcje tej promocji tj. informacyjna, perswazyjna i wizerunkowa mają:

  • pomóc w podjęciu decyzji
  • utwierdzić wahających się
  • przekonać do zmiany poglądów tych, którzy podjęli niekorzystną dla nas decyzję wcześniej

Największe znaczenie ma proces wzajemnego komunikowania się47. W tego typu promocji najważniejsza staje się osoba prezentera i jej język, który musi umiejętnie dostosować do potencjalnego klienta. Pierwszą osobą w placówce edukacyjnej, u której te umiejętności są niezbędne, jest jej dyrektor. Kolejnymi są oczywiście pracownicy faktycznie identyfikujący się z ze szkołą oraz osoby z działu promocji, o ile takowy istnieje.

  • Sprzedaż osobista zachodzi etapowo:
  • określenie szkół i grup uczniów, którzy mogą być zainteresowani
  • rozmowa wstępna w celu rozpoznania szczególnych cech
  • prezentacja oferty
  • wręczanie materiałów informacyjnych
  • utrzymywanie kontaktów z najbardziej zainteresowanymi osobami48

W procesie bezpośredniego kontaktu klienta można łatwo zrazić poprzez:

  • unikanie kontaktu
  • ignorowanie
  • pokazywanie zniecierpliwienia
  • niechęć do rozmowy
  • odnoszenie się do odbiorcy z lekceważeniem
  • przyjmowanie postawy zamkniętej
  • nieuważne słuchanie
  • brak umiejętności odpowiadania na pytania
  • wprowadzenie w błąd49

Bezpośredni kontakt nie oznacza od razu spotkania „face to face”. Można ze swoją ofertą zwrócić się do wybranych grup, by zaoszczędzić na czasie i nie organizować tego typu spotkań dla każdej z nich oddzielnie(jeśli treść przekazu jest zbliżona). Pozwala to jednocześnie na niższy koszt przedsięwzięcia tego typu.

Tab 4. Cel i tematyka prezentacji grupowych

Odbiorcy prezentacjiCel prezentacjiTreść prezentacji
RodziceZachęcenie      rodziców      do

zapisania swoich dzieci do szkoły, wsparcia inicjatywy itp.

Główne osiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania
Urzędnicy samorządowizdobycie funduszy, przyjęcie do elitarnego grona, uzasadnienie istnieniaj .w i/lub problem szkoły, korzyści dla samorządu
Urzędnicy Unii Europejskiejj.w.osiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania, zasadność przyznania funduszy
Uczestnicy konferencji naukowejbudowa wizerunku szkoły, pozyskanie cennej wiedzyosiągnięcia, historia, kadra, cele i profil nauczania, nowatorskie rozwiązania
Przedstawiciele policjinawiązanie      współpracy,

wymiana doświadczeń

główne problemy, możliwości współpracy
Pracownicy szkołypozyskanie poparcia dla zmian, prezentacja nowych koncepcji edukacji, konieczność zmian kadrowychproblemy szkoły, zmiany, zarządzanie kryzysowe

47  K. Rogoziński, Nowy marketing usług, Wyd. AE, Poznań 2000, s. 152

48  L. Gawrecki, Promocja… s.64

49  P. Zeller, Promocja… s. 135