Rodzaje strategii komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem

W ramach marketingu przewidziane są dwa rodzaje strategii komunikowania się przedsiębiorstwa z rynkiem. Jedna jest to strategia „popychania” (push), polegająca na intensywnych a nawet agresywnych działaniach promocyjnych na wszystkich etapach składających się na drogę od producenta do konsumenta. Drugą jest strategia przyciągania (pull),
w ramach której producent ukierunkowuje działania promocyjne bezpośrednio na konsumenta. Celem tej strategii jest doprowadzenie do tego, aby konsument „zapotrzebował” produkt u detalisty, przedstawił mu chęć zakupu tego produktu. Wówczas detalista zamawia towar już bez działań promocyjnych hurtownika, który na tej samej zasadzie zamawia go u producenta. Najczęściej stosowane są kombinacje obydwu tych sposobów działania.

Rysunek. Promocyjne strategie „popychania” i przyciągania”.

Źródło: Ph. Kotler, G. Armstrong, Principles of Marketing, Englewood Cliffs, N.J. 1989, str. 699, [w]: L. Garbarski i inni, Marketing. Punkt zwrotny …, str. 460.

W obydwu tych strategiach istnieją dwie grupy instrumentów aktywacji sprzedaży. Stosowanie obydwu tych grup ma na celu zmniejszenie lub nawet wyeliminowanie dystansu istniejącego między produktem a konsumentem.